การคัดค้านระบุว่าลูกค้าไม่ได้แสดงข้อเสนอของคุณไม่แยแส แต่ยังพูดถึงการมีคำถามจำนวนมากจากผู้ซื้อที่มีศักยภาพ ส่วนใหญ่มักเกิดจากการเตรียมพร้อมในการขาย แต่การต่อสู้กับการคัดค้านเป็นไปได้ถ้าคุณรู้จักเทคนิคพื้นฐาน
เทคนิคการทำงานร่วมกับการคัดค้าน - ตัวอย่าง
เราเคยชินกับข้อเท็จจริงที่ว่าหากมีคนพูดถึงความไม่เห็นด้วยกับข้อความใด ๆ นั่นหมายความว่าเขามีมุมมองที่แตกต่างกันจริงๆและจะไม่ทำให้เขาเข้าใจได้ง่าย เมื่อกล่าวถึงการคัดค้านในการขายสถานการณ์จะแตกต่างกันบ้าง ลูกค้าสามารถพูดไม่ได้ไม่ได้เพราะเขาเด็ดขาดไม่เห็นด้วยกับความเห็นของผู้ขาย แต่เนื่องจากเขาขาดข้อมูลมีข้อสงสัยบางอย่าง ฯลฯ นอกจากนี้คนมักเรียกว่าเป็นเหตุผลในการปฏิเสธแรงจูงใจที่ต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิงซึ่งทำให้พวกเขาปฏิเสธที่จะซื้อการคัดค้านดังกล่าวเรียกว่าเท็จ นอกจากนี้ยังมีการคัดค้านที่เป็นความจริงเปิดเผยและซ่อนไว้ การรวมประเภทเหล่านี้ทั้งหมดก็คือทันทีที่ลูกค้าพูดถึงสิ่งเหล่านี้พวกเขากลายเป็นเครื่องมือของคุณ ดังนั้นขั้นตอนแรกในการต่อสู้กับการคัดค้านควรจะพยายามที่จะเรียนรู้ให้มากที่สุดเท่าที่เป็นไปได้เกี่ยวกับเหตุผลที่แท้จริงทั้งหมดสำหรับการปฏิเสธ
ขั้นตอนที่สองในการคัดค้านการเอาชนะจะเป็นการขจัดเหตุผลทั้งหมดที่ลูกค้ากังวล ซึ่งสามารถทำได้หลายวิธี ลองดูตัวอย่างวิธีพื้นฐานในการทำงานร่วมกับการคัดค้าน
1. เทคนิคของการจัดรูปแบบใหม่ รัสเซียเป็น polysemantic และค่อนข้างบ่อย interlocutors ภายใต้วลีเดียวกันเข้าใจสิ่งที่แตกต่างกันอย่างสิ้นเชิง เพื่อหลีกเลี่ยงปัญหานี้คุณต้องกำหนดคำพูดของผู้ซื้อใหม่
- ลูกค้า (C) การผลิตของเราโดดเด่นด้วยเทคโนโลยีที่ซับซ้อนหากเรายอมรับข้อเสนอพิเศษของคุณเราจะต้องฝึกอบรมพนักงานใหม่ซึ่งเกี่ยวข้องกับค่าใช้จ่ายที่สำคัญ
- ผู้ขาย (P) ใช่กระบวนการที่ซับซ้อนของคุณและค่าใช้จ่ายที่สำคัญในการเปลี่ยนแปลงจำเป็นต้องใช้แนวทางใหม่ในการแนะนำเทคโนโลยีใหม่ ๆ ด้วยเหตุนี้ บริษัท ของเราจึงได้ศึกษากิจกรรมต่างๆของลูกค้าของเราอย่างละเอียดก่อนที่จะมีการใช้งานเพื่อลดความเสี่ยงในการเปลี่ยนแปลง
สำหรับคำชี้แจงคุณสามารถใช้คำถามตอบคำถามเพื่อแก้ไขข้อคัดค้านของลูกค้าได้
- K. จะเกิดอะไรขึ้นเมื่อรถยนต์ของคุณชำรุดในพื้นที่ที่ยากต่อการเข้าถึง? มีการซ่อมแซมอะไร?
- P. คุณต้องการทราบวิธีที่เราจะดำเนินการซ่อมแซมตามเงื่อนไขของเครื่องของเราหากพวกเขาทำลายลงบนไซต์?
2. เทคนิคของสมมติฐาน แผนกต้อนรับส่วนหน้ายึดตามข้อสันนิษฐานที่ว่าปัญหาที่ป้องกันลูกค้าจากการซื้อสินค้าถูกตัดออก ผู้ซื้อตอนนี้พร้อมที่จะซื้อแล้วหรือยัง? วิธีการในการเอาชนะการคัดค้านนี้จะเปิดเผยแรงจูงใจที่แท้จริงสำหรับการปฏิเสธ
- K. เราไม่มีวิธีซื้ออุปกรณ์ของคุณ
- P. และถ้าเราได้แก้ไขปัญหาการจ่ายเงิน (ผ่อนชำระเครดิต) และคุณจะมีเงินซื้อจะเกิดขึ้นหรือไม่?
- K. ฉันไม่แน่ใจฉันไม่มีที่จะนำอุปกรณ์เก่า
3. เทคนิคของ "อย่างอื่น?" วิธีนี้ยังช่วยให้คุณสามารถหาเหตุผลที่แท้จริงสำหรับการปฏิเสธและยังช่วยให้ผู้ขายเลือกคำคัดค้านที่จะเริ่มต้น
- P. เราสามารถเลือกรูปแบบตาแหน่งที่จะช่วยให้คุณสามารถนำอุปกรณ์เก่าของคุณกลับคืนมาได้
- K. ใช่แล้วฉันยังต้องซ่อมแซมร้านก็เป็นค่าใช้จ่ายมาก
- มีเหตุผลอื่น ๆ หรือไม่?
- K. แน่นอนฉันยังต้องฝึกนายทหารอีกครั้ง
- นี่เป็นอุปสรรคหรือมีอะไรอื่นไหม?
4. เทคนิคการเลื่อมใส เทคนิคนี้ขึ้นอยู่กับความเชื่อที่ไม่มีเงื่อนไขในการคัดค้านทั้งหมดของลูกค้า วิธีการนี้เป็นอันตรายเพราะสามารถสร้างลูกค้าที่เขาพูดคุยกับฆราวาสได้ แต่วิธีนี้เหมาะอย่างยิ่งเมื่อคุณต้องการซื้อเวลา
- K. เราไม่สามารถวางผลิตภัณฑ์ของคุณได้เราไม่มีพื้นที่บนชั้นวาง
- P. ฉันรู้ว่าคุณทำงานกับซัพพลายเออร์จำนวนมาก เราสามารถรวบรวมแผนภาพเพื่อให้คุณใช้พื้นที่ได้อย่างมีประสิทธิภาพที่สุด
- K. ใช่ แต่เรามีเพียงคนเดียวเท่านั้นที่จะไม่มีเวลาในการขนสินค้าทั้งหมดถ้าเราร่วมมือกับคุณ
- P. เราสามารถใส่รถของพนักงานที่จะช่วยให้คุณมีการขนถ่าย
5. เทคนิคของความจริงใจ เป็นการยั่วยุของลูกค้าเพื่อความซื่อสัตย์ในการตอบสนองต่อการเปิดกว้างเต็มรูปแบบของผู้ขาย
- K. ฉันต้องนึกถึงเรื่องนี้ แต่ฉันสงสัยว่าข้อเสนอนี้ดีที่สุด
- P. ฉันจะซื่อสัตย์กับคุณระเบียบภายในอนุญาตให้ฉันเพื่อให้ส่วนลดเพียง 2% แต่ในกรณีพิเศษฉันสามารถเพิ่มได้ถึง 5% ฉันจะไม่ได้รับอนุญาตให้ทำมากกว่านี้ คุณเข้าใจข้อมูลนี้ถูกปิด แต่ฉันไม่ต้องการซ่อนอะไรจากคุณดังนั้นหากยังคงมีคำถามใด ๆ ให้ถาม
6. เทคนิคการตรึงบนผิวด้านบวก หากคุณได้ร่วมมือกับลูกค้าแล้วลองจดจำช่วงเวลาที่เขาจะได้รับในอดีต - ขอแสดงความยินดีรางวัลและส่วนลด เพื่อต่อต้านการคัดค้านพยายามขยับการรับรู้ของเขาไปสู่ความทรงจำในช่วงเวลาที่น่ารื่นรมย์ในการทำงานร่วมกับ บริษัท
- P. คุณได้รับประโยชน์จากโบนัสของเราอย่างไร?
- K. ใช่คุณรู้ไหมว่าพวกเขาช่วยได้มาก
- P. ลองนึกภาพว่าขณะนี้เรากำลังพัฒนาระบบให้กำลังใจลูกค้าปกติและฉันต้องการทราบว่าอะไรจะน่าสนใจสำหรับคุณ
- K. ใช่ความร่วมมือกับคุณเสมอนำอารมณ์บวก
คุณสามารถใช้เทคนิคการย้อนกลับของสิ่งนี้ - เตือนให้กับลูกค้าเกี่ยวกับความร่วมมือที่ไม่ประสบความสำเร็จกับคู่แข่งของคุณ คงใช้เทคนิคเหล่านี้จะช่วยในการรวบรวมในใจของลูกค้าตายตัวเท่านั้นที่ทำงานร่วมกับคุณทำให้เขามีความสุข
7. เทคนิคการวิเคราะห์แบบหลอก (pseudo-analysis) เขียนข้อดีและข้อเสียของข้อเสนอของคุณลงบนกระดาษ ลบข้อบกพร่อง แต่ข้ามออกผลประโยชน์ - ทุกอย่างมีราคาของตัวเอง มีเคล็ดลับ - มันเป็นสิ่งจำเป็นที่จะข้ามข้อบกพร่องที่ไม่สำคัญและข้อได้เปรียบที่สำคัญ ทำเช่นนี้จนกว่าผู้ซื้อจะยอมรับหรือปฏิเสธ วิธีนี้จะช่วยให้ลูกค้าสามารถเลือกระหว่างค่านิยมและราคาได้
- K. สำหรับฉันมันมีราคาแพงมากในตลาดที่คุณสามารถหาเครื่องคอมพิวเตอร์ที่ถูกกว่า
- P. แน่นอนว่าคุณซื้อสินค้าอะไรก็ตามมีใครบางคนที่จะเสนอราคาที่ต่ำกว่า ลองดูว่าเราสามารถทำอะไรให้คุณได้บ้าง ที่นี่คุณสามารถแทนที่การ์ดแสดงผลกับเกมได้ตามปกติลดปริมาณ RAM และถอดฮาร์ดไดรฟ์ออก
- K. ทำไมต้องมีเครื่องคอมพิวเตอร์เช่นกัน? และถ้าคุณปล่อยให้แรมของคุณราคาจะเป็นอย่างไร
8. เทคนิคของ "ข้อเสียในสิทธิประโยชน์" เรียนรู้ที่จะโน้มน้าวใจลูกค้าว่า
ไม่ใช่ทุกคนเพียงแค่ improvises ในกรณีนี้ล่วงหน้าเตรียมความพร้อมสำหรับตัวคุณเองแม่แบบที่เป็นลายลักษณ์อักษรสำหรับการตอบรับการคัดค้าน สร้างไดเรกทอรีของคุณเองเป็นระยะ ๆ replenishing มันในเวลาไม่ใช่คำพูดเดียวของผู้ซื้อจะไม่สามารถทำให้คุณตายปลาย